¿Cómo prepararse para un mundo de aranceles impredecibles?

El 2025 comenzó con un cambio estructural de gran magnitud, como no se veía en décadas. Este giro fue impulsado principalmente por la decisión del presidente Donald Trump de modificar las reglas del comercio que habían definido durante años la política de la mayor economía mundial. La situación se agravó con la persistente crisis inmobiliaria en China, desencadenada por el colapso de Evergrande, mientras que el conflicto entre Ucrania y Rusia sigue sin resolverse y Europa permanece atrapada en un prolongado estancamiento.

¿Cómo tomar decisiones empresariales en este contexto? El primer paso ante un cambio de escenario es implementar acciones orientadas a minimizar el daño. Por ejemplo, si una empresa exporta a Estados Unidos y enfrenta una suba abrupta de aranceles, el impacto será inmediato. Sin embargo, reducir ese daño no es una tarea sencilla, ya que requiere evaluar no solo las consecuencias a corto plazo, sino también su efecto a largo plazo. Trasladar el aumento a los precios podría provocar una caída en las ventas, aunque protegería en parte el margen unitario. En cambio, absorber el costo mantendría las ventas, pero reduciría el margen unitario. En ambos casos, el margen total se verá afectado. ¿Cuál es la mejor estrategia para minimizar el daño? La opción más adecuada será aquella que no solo contemple el impacto en el margen inmediato, sino que también resguarde la participación de mercado a largo plazo, un activo difícil de recuperar.

Una vez estructurada la discusión sobre la minimización de daños, que incluirá más factores de los mencionados anteriormente, el siguiente paso será definir posibles escenarios. Si bien considerar tres escenarios puede parecer ideal, en la práctica puede resultar difícil de gestionar en el debate organizacional. Por ello, puede ser más conveniente enfocarse en dos: uno con un impacto moderado y otro con consecuencias más severas. Retomando el caso originado por la administración de Trump, estos escenarios deberán asignar probabilidades a dos preguntas clave: ¿a qué nivel se estabilizarán los aranceles y con qué grado de permanencia?

Con los escenarios ya definidos, el tercer paso será diseñar una estrategia para el nuevo largo plazo. Sin embargo, mientras las reglas del juego sigan siendo altamente inciertas, realizar grandes inversiones no parece la mejor decisión. Si es posible fragmentar la inversión, lo más recomendable es desarrollar opciones de crecimiento, conocidas en el ámbito financiero como opciones reales. Estas consisten en pequeños prototipos que aportan información y posicionan mejor a la empresa para escalar cuando el panorama se aclare. Las alternativas varían según el negocio, pero pueden incluir alianzas estratégicas o inversiones menores. Siguiendo el ejemplo anterior, una posibilidad sería establecer una alianza con un productor local (si existiera) para comprender mejor el proceso de producción en el país de destino. Otra opción sería abrir una oficina comercial en un mercado alternativo a Estados Unidos para comenzar a explorar nuevas oportunidades.

El cuarto paso es el de las grandes inversiones que acompañan un redireccionamiento estratégico. Sin embargo, deben postergarse hasta alcanzar un nivel razonable de certeza sobre el escenario final. En un entorno aún cambiante, es preferible diversificar inversiones menores orientadas a la exploración y el aprendizaje antes que comprometer activos irreversibles. Y si no quedara otra opción que invertir, conviene seguir el principio de pérdida asumible de Saras Sarasvathy, profesora de la Universidad de Virginia. Este enfoque recomienda invertir solo lo que se esté en condiciones de perder, priorizando la gestión del riesgo sobre la expectativa de retorno. De este modo, la empresa preserva su flexibilidad y evita que el peor escenario comprometa su supervivencia.

El autor es profesor de IAE Business School