Exportar maquinaria desde Argentina: la cadena que no puede fallar

“Si falla un eslabón, falla el producto”. Con esa idea como eje, Esteban cuenta cómo una pyme metalúrgica argentina, dedicada durante años a la industria automotriz, terminó fabricando máquinas para la industria alimenticia y exportándolas a más de una decena de países, desde Estados Unidos hasta Australia. En el camino, aprendió a sostener cada tramo de ese recorrido: desde el diseño hasta el servicio en el exterior.

¿Qué representa fabricar maquinaria en Argentina, cuando el país suele asociarse más a la importación que a la exportación de bienes de capital?

Fabricar en Argentina es un desafío, pero la empresa lleva décadas en el rubro metalúrgico y fue acoplándose con los vaivenes económicos y políticos que atravesó el país a lo largo del tiempo. Es un país lleno de talento y de mucha resiliencia, y esa capacidad de adaptación terminó siendo parte de la forma de trabajar de la empresa, casi una condición para seguir en pie.

¿Cuáles son las claves para ser competitivo fabricando maquinaria en el país?

La estrategia pasa por buscar nichos que no sean de altísima producción. Ahí la competencia externa golpea menos y, con trabajo y esfuerzo, se puede competir bien; en los artículos de alta escala, en cambio, la competencia externa se hace sentir mucho más y resulta bastante más difícil sostenerse en el tiempo.

¿Cómo fueron los primeros pasos hacia la exportación?

La empresa fue durante años matricería para el sector automotriz. Después de la crisis de 2001, con los problemas que todos conocen, tuvo que reorientarse hacia otros rumbos dentro de la industria metalúrgica y empezó a fabricar máquinas para la industria alimenticia, un cambio que costó muchísimo por venir de otro rubro.

En 2004 comenzó a exportar a Estados Unidos, tímidamente al principio, impulsada por clientes interesados en el producto. Con el tiempo se sumaron mercados de Latinoamérica, Europa, países nórdicos y Australia, a partir del interés que despertaban estas máquinas típicas entre la comunidad argentina en el mundo.

¿Qué recordás de esa primera operación en lo normativo y lo administrativo?

El cliente de esa primera exportación era un argentino que presentó a un despachante de aduana, que terminó siendo un maestro en la materia y guió todo el proceso, incluidas las cartas de crédito, de las que en ese momento no se sabía prácticamente nada. Hoy, más de veinte años después, se sigue trabajando con los hijos de aquel despachante. Solo en Estados Unidos hay más de cien equipos instalados, un número importante para una pyme.

¿Y en cuanto al transporte y el embalaje de las máquinas?

Las máquinas se envían desarmadas, de manera similar a como llega un electrodoméstico. Pueden pesar entre 250 y 350 kilos y viajan en cajones de madera fumigados, según la normativa vigente. Al detectar que la mercadería a veces no llegaba en condiciones, se empezó a trabajar más de cerca con especialistas en embalaje para sostener la carga en cada tramo, terrestre y aéreo, hasta que la máquina queda funcionando en la fábrica del cliente.

¿Cómo se resuelve después el tema de los repuestos?

Los repuestos, tanto los estándar como los constructivos, se manejan vía courier para que lleguen lo antes posible, con un tiempo de entre tres y siete días. Se mantiene stock permanente para abastecer tanto al mercado interno como al externo.

El producto le tiene que llegar al cliente, y es una cadena. Si falla un eslabón, falla el producto. Por eso es fundamental rodearse de socios estratégicos confiables, comprometidos con cada etapa del proceso, desde la fabricación hasta la posventa.

¿Dónde ves que los argentinos son competitivos a la hora de producir maquinaria, y dónde están las dificultades?

Afuera no está todo tan bien como a veces se cree, y hay que jugar con las reglas que existen en cada momento, más allá de estar de acuerdo o no con ellas. La flexibilidad para adaptarse y cambiar de rubro cuando hace falta es una característica propia, forjada a los golpes.

En el nicho puntual de la empresa la tecnología todavía viene un poco por detrás del resto del mundo, pero eso no exime de innovar con la vista puesta en un contexto de cambios disruptivos. El mensaje final es adaptarse a las reglas actuales para competir, en lugar de pelear contra ellas.