Cómo posicionar maquinaria argentina en mercados internacionales

Exportar maquinaria agrícola no es solo fabricar buenos equipos: implica adaptar ingeniería, consolidar cargas y anticipar escenarios. En ese contexto, Bruno sostiene que “cuanto más eficiente sos en consolidación, mayor impacto positivo tenés en costos y mayor rotación lográs”, especialmente desde un país estratégicamente alejado de los grandes mercados.

¿Cuáles son hoy los principales desafíos del comercio exterior en maquinaria agrícola?

El punto de partida es muy interesante y positivo. Desde el lado de la exportación tenemos una ventaja competitiva clara: productos muy buenos, reconocidos a nivel mundial. El desafío es profundizar en tecnología, en costos y en calidad para seguir ofreciendo productos de punta.

Aprovechando esa ventaja que tiene la maquinaria fabricada en Argentina, hay que trabajar fuerte en eficiencia, en logística, en organización interna y en incorporar tecnología como bienes de capital para seguir creciendo. Estamos en un momento de apertura y de desregulaciones que pueden alentar el comercio, pero hay que estar preparados profesionalmente para aprovechar oportunidades y detectar amenazas.

La agroindustria es el principal sector exportador argentino. ¿Cómo impacta eso en tu decisión profesional?

Para mí la agroindustria es el motor del país. Por eso decidí especializarme dentro del comercio exterior en este rubro. Tenemos mucha producción, mucha buena maquinaria y eso lo podemos exportar como diferencial.

Si tenemos mucho y muy bueno, el desafío es trasladarlo a todos los rincones del mundo. Ese es el punto central: convertir esa capacidad productiva en expansión internacional sostenida.

¿Qué particularidades tiene la logística de estas “maquinarias monstruo”?

La logística atraviesa todo. Yo siempre digo que el comercio exterior es transversal a la vida económica y social de las empresas. En maquinaria agrícola el primer desafío es adaptar el producto al destino. No es lo mismo usar una máquina en suelos llanos de Argentina que en el este de Europa, con relieves y climas totalmente distintos. Primero se adapta la ingeniería y luego se planifica la logística.

Después viene el desafío de consolidar dentro de contenedores, elegir socios logísticos que cuiden el producto, que reserven contenedores y buques, y que aseguren llegada en tiempo y forma. Y todo eso estando a 400 o 500 kilómetros de Buenos Aires o a 150 o 200 kilómetros de Rosario.

¿Qué tan difícil es conseguir esos socios logísticos adecuados?

Es un punto clave. Yo no hablo de proveedores, hablo de socios estratégicos. De nada sirve hacer un buen producto y cerrar una buena venta si la mercadería llega dañada o tarde. El socio logístico tiene que entender el negocio, las variables controlables e incontrolables. Tiene que tener plan A, B, C y D. Porque en comercio exterior siempre pueden pasar cosas en terminales, en tránsito, en regulaciones. Cuando el operador entiende tu negocio y lo siente como propio, se convierte en un eslabón más de tu cadena productiva.

¿Cómo influye la distancia de Argentina respecto a los grandes mercados?

Muchísimo. Estamos estratégicamente lejos de Europa y Estados Unidos, y la incidencia del flete es alta. Por eso hoy se trabaja mucho en ingeniería para compactar las máquinas y que entren en contenedores de 40 o 20 pies.

Cuanto más eficiente sos en consolidación, mayor impacto positivo tenés en costos y mayor rotación lográs. Si la máquina es muy grande, se usan contenedores flat rack u open top, dependiendo de la sobredimensión. Pero el objetivo siempre es optimizar espacio y reducir impacto logístico.

¿Cómo ves el escenario para 2026 en importaciones y exportaciones?

En importación hubo un cambio importante: se permitió el ingreso de maquinaria agrícola usada, algo que antes no estaba habilitado. Eso generó un boom. Muchos países de la región se nutren de maquinaria usada o seminueva de Estados Unidos y Europa. Ahora ese flujo empezó a entrar más en Argentina. Eso obliga a los fabricantes locales a competir en eficiencia y precio.

Para exportaciones, el punto crucial va a ser eficiencia: en costos, en logística, en cadena de suministro y en seguimiento normativo. Hay que estar atentos a cambios regulatorios y aduaneros permanentemente.

El sector depende mucho de planificación. ¿Cómo se gestiona eso?

La planificación es vital. La planificación de 2026 empieza en el tercer o cuarto trimestre de 2025, con órdenes de producción, compras de insumos y planificación logística. Primero planificás la fase productiva, después la venta y luego la logística. En lo controlable, organizás y hacés alianzas estratégicas. En lo incontrolable, que el comercio exterior tiene mucho, trabajás con escenarios alternativos. No es futurología, pero sí preparación.

¿Qué limitaciones estructurales enfrentan las exportaciones argentinas?

Muchas veces se pierde tiempo y recursos en cuestiones administrativas. Liquidación de divisas, normativas cambiantes, regulaciones. Terminás destinando personal a eso en lugar de enfocarlo en mejorar procesos productivos o logísticos.

Argentina puede exportar lo que sea. No tenemos menos que otros países. Lo importante es que las condiciones se mantengan en el tiempo. Nadie invierte en una fábrica por seis meses. Abrir una planta lleva años de inversión antes de ver resultados. Por eso es clave sostener y potenciar lo que ya existe.

¿Cómo te imaginás el futuro comercial argentino en el mercado internacional?

Argentina tiene un gran potencial en maquinaria agrícola, agroalimentos y metalmecánica. El entramado logístico y estructural del país está en desarrollo positivo. Están dadas las condiciones para que sean años buenos y podamos despegar.

Pero tenemos que ser eficientes, sumar actores al comercio exterior y entender que no solo exportamos máquinas: exportamos “know how”. Intercambiar, aprender del mundo, vender conocimiento y fortalecer nuestra cadena logística es el gran desafío. Si lo hacemos bien, el potencial está.