De lo operativo a lo estratégico, la evolución del rol del profesional de comercio exterior

Analía afirma que “el perfil del profesional de comercio exterior cambió: antes era visto como operativo, hoy es estratégico”. Desde su experiencia, describe cómo la planificación y la visión global son claves en un entorno desafiante y cambiante.

Me dedico al comercio exterior, específicamente a la logística internacional desde China, tanto hacia Argentina como a Chile y Uruguay, donde gestiono toda la parte logística, aduanera y los despachos de importación. En cuanto a los productos, básicamente importo herramientas eléctricas, productos de fuerza y electrodomésticos.

Uno tiene que conocer el producto con el que trabaja. Si bien el comercio exterior es general y en un punto funciona igual en todas las empresas, hay rubros con particularidades. Por ejemplo, hay productos perecederos o estacionales, y si no entendés cómo funciona esa temporada, no podés lograr el abastecimiento que la empresa necesita. Entonces, es importante entender cómo se maneja cada industria, conocer la empresa y no limitarse solo a mover la mercadería.

Durante 16 años trabajé en el rubro textil, donde conocía perfectamente las temporadas, los tiempos de compra y entrega. Cuando pasé al rubro herramientas no sabía nada, así que tuve que aprender desde cero: entender qué se importaba, cuánto se vendía, si existían temporadas específicas. Y sí, existen: temporada de jardín, de poda, y otras que son más estables, como los básicos en indumentaria. También tuve que entender los tiempos de abastecimiento para cada tipo de producto. Fue todo un proceso de adaptación.

El comercio exterior está en un proceso de cambio constante. Venimos de años desafiantes, con políticas económicas cambiantes, restricciones y una inestabilidad logística que nos obligaron a repensar la forma de trabajar. Las guerras y los conflictos entre potencias modificaron rutas marítimas y eso impactó directamente en la planificación.

Hoy, el mayor desafío es adaptarse rápido. Las empresas buscan previsibilidad y herramientas que les permitan planificar más allá del corto plazo. Ya no priorizan solo el precio, sino la seguridad del abastecimiento. En importaciones, poder planificar con claridad qué se puede traer y cuándo; en exportaciones, mantener la competitividad pese a los altos costos internos.

El perfil del profesional de comercio exterior cambió: antes era visto como operativo, hoy es estratégico. Tiene que conectar la producción, las finanzas y la planificación comercial. Ya no alcanza con conocer normativas aduaneras; hay que entender el negocio, anticipar riesgos y manejar información en tiempo real.

El saber adaptarse y reaccionar a tiempo. Hoy el profesional de comercio exterior tiene que ser un poco financiero y comercial al mismo tiempo. El sector involucra logística, finanzas, compras, ventas y hasta marketing. Un buen profesional tiene que poder liderar y coordinar equipos multidisciplinarios.

Además, el comercio exterior se construye sobre vínculos: con proveedores del exterior, agentes de carga, despachantes y equipos internos. Saber construir relaciones sólidas es clave.

No hay demasiadas herramientas que te faciliten la gestión. Hay sistemas aduaneros que usan los despachantes y que centralizan toda la información del despacho. Pero el seguimiento de los embarques sigue siendo muy manual: depende de las páginas web de las navieras, las terminales o los agentes de carga.

Muchas veces cada uno te da una fecha distinta, entonces tenés que analizar todo para determinar cuándo llega realmente el buque y coordinar pagos, avisos a finanzas y disponibilidad de stock para venta. Hoy dependemos mucho de la información que nos brindan los agentes y los despachantes.

Sí, hace poco tuvimos un buque que venía de Brasil, enfrentó una tormenta y se cayeron contenedores al mar. Teníamos tres contenedores arriba y durante veinte días no sabíamos si eran los nuestros. El barco quedó varado en Montevideo mientras se revisaba todo. Esa incertidumbre no me había pasado nunca.

En otra etapa, cuando trabajaba en indumentaria, también viví complicaciones con pasos fronterizos cortados desde Perú justo antes del invierno, cuando esperábamos la mercadería para los locales. Aprendés a anticiparte: hoy trato de no planificar embarques terrestres por Mendoza en invierno, o hacerlo con más tiempo de anticipación. Pero hay cosas que no podés prever, como una tormenta en altamar.

Primero, que le apasione. Te tiene que gustar mucho la logística y el comercio, porque es un rubro muy cambiante. En los últimos años hubo modificaciones constantes en políticas económicas, normativas cambiarias y aduaneras, y hay que adaptarse todo el tiempo. Si buscás algo tranquilo, el comercio exterior no es para vos. Acá hay que reaccionar rápido, trabajar muchas veces fuera de horario y adaptarse a distintos países, culturas y husos horarios.

También recomendaría estar abierto a nuevas oportunidades. Si bien la base del comercio exterior es la misma, cada industria tiene sus particularidades: cambian las normativas, las temporadas y hasta el tipo de consumidor. Cuanto más aprendas de distintos rubros, mejor profesional vas a ser.

Está marcado por la tecnología, la inteligencia artificial aplicada a la logística, la sustentabilidad y acuerdos comerciales más colaborativos a nivel regional. Pero la tecnología no alcanza si la información no es confiable. El rol del líder de comercio exterior es analizar esa información y brindar precisión para que la empresa pueda planificar con seguridad.