Cómo lograr que nuestros alumnos “compren” conocimiento: la técnica de AIDA aplicada a la educación

En la era digital, la educación ha evolucionado significativamente, pero hay algo que permanece constante: la necesidad de captar la atención de los estudiantes, despertar su interés, motivar su deseo de aprender y lograr que actúen, participen y se apropien del conocimiento. Aunque las herramientas y los métodos de enseñanza han cambiado, la esencia de la educación sigue siendo la misma.

La técnica AIDA es una herramienta clásica del marketing que data de fines del siglo XIX. Fue formulada en 1898 por Elias St. Elmo Lewis, un pionero de la publicidad moderna. AIDA es el acrónimo de atención, interés, deseo y acción, las cuatro etapas que deben atravesar las personas antes de “comprar” algo.

Si trasladamos este modelo al aula, podríamos decir que los alumnos “compran” una clase cuando se conectan activamente con lo que el docente propone, cuando sienten que lo que están aprendiendo vale la pena y les sirve, y cuando son capaces de aplicar ese conocimiento a su vida cotidiana.

La venta (de conocimiento o de un producto o servicio) es similar a cuando una persona quiere seducir a otra. Si una persona se siente atraída por otra, pero no la conoce, de alguna forma se acercará y tratará de conquistarla. Pero lo primero que tiene que hacer es llamar su atención.

La clave es lograr que los alumnos enfoquen sus mentes en un solo punto. Ante los múltiples estímulos que reciben a cada momento, los alumnos solo prestarán atención a aquello que sienten que es relevante para sí mismos.

Captar la atención es apenas el primer paso; el desafío es mantenerla. ¿Cómo se logra esto? Mostrando que el conocimiento que usted brinda resuelve problemas reales o responde a inquietudes concretas de los estudiantes.

La clave es saber todos los datos del “producto o servicio” o “técnica”, y sus respectivos beneficios. Por ejemplo, si estamos enseñando una técnica de mnemotecnia, podríamos decir:

- “La mnemotecnia existe desde hace más de dos mil años, por ende garantizamos que mucha gente la viene utilizando con éxito desde hace mucho tiempo”.

- “La mnemotecnia ejercita la concentración por ende utilizarla lo ayudará no solo a aprender la lección sino a entenderla mejor”.

- “Lo que antes se tardaba 3 hs. de estudio ahora lo podrá aprender en una hora y eso le dejará tiempo libre para hacer deportes, hobbies, estar con amigos o lo que le plazca”.

- “Esta técnica lo ayudará a mejorar la memoria de largo plazo, o sea que lo que aprenda no solo lo sabrá para el día del examen sino que le quedará en su memoria por mucho tiempo más”.

- “La mnemotecnia reduce las chances del efecto mente en blanco reduciendo las chances de que le vaya mal en el examen aún si se puso nervioso”.

Ya logramos enumerar los beneficios de la mnemotecnia y gracias a ello despertamos el interés de nuestros alumnos. Pero sepamos interés no es lo mismo que deseo. La única forma de despertar el deseo es que la persona, el cliente o alumno se imagine disfrutando de esos beneficios. Acá la palabra clave es “Imagínense”.

Por ejemplo:

- “Imagínense aprendiendo historia con técnicas de mnemotecnia y obteniendo mejores resultados”

- “Imagínense mostrándole a sus padres un examen corregido de historia con un 9 redondeado en letra verde, y que tanto papá y mamá lo abracen o le den la mano en señal de admiración, para luego sentir el aroma de esos ‘chips’ que tanto le gustan y que suelen abrirse en ocasiones especiales junto al ruido de una bebida que se abre y que ahora descansan en su paladar de guerrero que vuelve con su familia luego de una gran victoria”

Cómo llevarlos a la acción:

Esta etapa es crítica. Digamos que el pájaro no debe morir apretado pero tampoco se nos tiene que escapar, al igual que la venta o el “deal” que estamos a punto de lograr.

Por de pronto si todo lo previo fue bien llevado, la acción llega sola o tan solo se activa con una pregunta adecuada.

¿Prefieren que arranquemos con algún voluntario pasando al frente o con desafío grupal? (nótese que la pregunta de cierre da por sentado el sí como respuesta: tan solo da la posibilidad de arrancar de uno u otro modo).

Otra técnica para ir entrando en acción es tener “los contratos arriba de la mesa para evitar tener que buscarlos y espantar al comprador”. En nuestro caso podría ser tener ya repartidas las dinámicas impresas o, de mínima, escritas en el pizarrón o en pantalla; casi que si el deseo está candente los alumnos, por sí mismos, deberían entrar en acción.

Por último, para ir resumiendo, se puede entrar en acción a partir de la escasez. “Son veinte alumnos y tengo solo diez dinámicas escritas que deberán estar listas en menos de 10 minutos; el resto deberán actuarlas pasando al frente”. Seguramente se produzca una sensación de “me apuro o me quedo afuera” y varios alumnos entrarán en modo activo antes de lo que usted se ponga a rogar o amenazar para que lo hagan.

Como bien resume el Prof. Calandrelli: “El momento del cierre requiere de un cierto grado de determinación del vendedor (profesor), de un pequeño empujoncito. Esto se conoce en la jerga de ventas como el “principio de autoridad”. El hecho de hacer la pregunta en el modo “sí o sí” ya implica una cierta dosis de presión. Una de las razones más importantes para usar esta forma de actuar es que el cliente (alumno) necesita compartir la responsabilidad de la decisión con alguien, en este caso con el vendedor (el profesor). El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le da al comprador el derecho de tener a quién reclamar si no recibe la satisfacción prometida (spoiler alert: ojo con prometer demasiado).

La técnica AIDA es una herramienta poderosa para cualquier docente que busque innovar en sus formas de enseñar y captar la atención de sus alumnos. Al aplicar las cuatro etapas de la técnica podemos lograr que nuestros alumnos se conecten activamente con el conocimiento, sientan que vale la pena aprender y sean capaces de aplicar ese conocimiento en su vida cotidiana. Recuerde que la clave es ser creativo y flexible en la aplicación de la técnica AIDA, y siempre mantener en mente las necesidades e intereses de sus alumnos.

Felipe Marino es lic. en Economía Empresarial, profesor UBA Administración y Magister en Coaching y Cambio Organizacional