¿Conviene más educar la empatía o el manejo de poder?

Cada vez más seguido me pregunto por qué no se forma a los estudiantes del colegio secundario y a los de carreras de grado en algo tan potente como el networking. Aunque ese debate lo vamos a dejar para otro día. Hoy nos vamos a preguntar si conviene más educar la empatía o el manejo de poder. Es una cuestión que no he podido dilucidar.

Desde mi punto de vista es muy importante tener la capacidad de relacionarse con los demás, ya sea dentro de nuestras familias, amigos, trabajo, pero también con potenciales amigos, posibles clientes, personas a las que nos gustaría llegar a agradar. Para ello es clave poder ponerse en el lugar del otro e interesarse por él (empatía), pero también es muy importante quererse a uno mismo, cuidarse y hacerse respetar (manejo del poder).

Digamos que si, gracias a uno el otro se siente importante, van a aumentar nuestras chances de éxito. Pero es crucial no “depreciarnos” en el camino, ya que, como bien dice Mirtha Legrand, “como te ven te tratan”. Y así estamos, moviéndonos en forma pendular entre la empatía y el manejo del poder. Quizás una tercera posición superadora sea la de lograr que ambas posturas se refuercen entre sí, donde el tantra rezaría “porque soy más empático tengo más poder y porque tengo más poder soy más empático.”

En principio, supongamos que van por carriles separados a pesar de que ambas requieren planificación y entrenamiento.

1. ¿Quién fue Dale Carnegie y qué inventó para generar tanto debate?

Para fines de la década del ‘30 Estados Unidos tenía una tasa de desempleo del 19%. Era obvio que estaba lejos de recuperarse del flagelo brutal de la Gran Depresión iniciada en 1929. Las empresas luchaban por sobrevivir y la incertidumbre económica era moneda corriente. Fue en ese contexto que nuestro hombre, Dale Carnegie, ofreció una promesa tentadora: no importa tu título universitario ni cuánta suerte tengas, lo único que va a sacarte de la pobreza es tu capacidad de conectar con los demás.

Las fotos de Walker Evans, Dorothea Lange y Arthur Rothsein, entre otros, capturaban la pobreza urbana y rural que reinaba en esa época. En las ciudades, hombres de traje y sombrero se amuchaban en las veredas para leer los avisos clasificados mientras que en los pueblos perdidos la gente hacía fila para recibir ayuda del gobierno. En síntesis: si sabías venderte bien tus chances de conseguir empleo aumentaban y, si no lo hacías, la calle te esperaba al día siguiente para seguir intentándolo.

Dado este escenario Dale Carnegie comenzó a dar cursos de oratoria y relacionamiento en Nueva York. Abundaban ejecutivos llenos de inseguridades y vendedores desmoralizados que estaban ávidos de herramientas para destacarse en un contexto de sobreoferta de profesionales y bienes. Fue así como decidió reunir todas sus enseñanzas en un libro que es considerada “la biblia del profesional de la empatía”.

La primera edición de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas fue de 5.000 copias y se agotó en poco más de una semana. En su primer año, tuvo 17 reimpresiones. Sus consejos sobre cómo hacer que la gente escuche, persuada sin generar rechazo y lidere sin autoritarismo eran exactamente lo que se necesitaba para generar nuevos contactos y proyectos. Desde su publicación ha vendido más de 30 millones de copias y figurando constantemente en listas de los libros más influyentes de la historia.

Warren Buffett, que tiene diplomas de prestigiosas universidades como Nebraska y Columbia, exhibe sólo un título en su oficina: el certificado que obtuvo tras completar el curso de Dale Carnegie. Durante 14 semanas, el joven Buffett aprendió a comunicarse con claridad, a persuadir sin imponer y a generar confianza en los demás, habilidades que terminarían convirtiéndose en pilares fundamentales de su carrera.

Las leyes que más me gustaron de Dale Carnegie:

• Muestre interés genuino por el otro
• Sonría
• Memorice el nombre de su interlocutor
• Haga sentir importante al otro
• Sea optimista y motivador
• Evite discusiones
• Deje que la otra persona piense que la idea es suya
• Hable de sus propios errores antes que los del otro

2. Robert Cialdini, lo que ocurre antes

Robert Cialdini es un famoso psicólogo e investigador de la Universidad de Arizona. En Pre-Suasion revela que la clave de la persuasión no está solo en lo que se dice, sino en lo que ocurre antes de decirlo.

Cialdini le dedica un tiempo considerable a presentar el mensaje principal a la audiencia antes de transmitirlo realmente. Por ejemplo, se puede reducir la resistencia al precio haciendo una broma como: “Como puedes ver, no voy a poder cobrarte X dólares por esto”. X debe ser una cantidad irrealmente alta, como diez veces a la tarifa real, para predisponer a la audiencia. Una vez que hayan oído esta otra tarifa, el precio que les ofrezca después sonará mucho más razonable. En esencia, X constituye un punto de referencia para su precio posterior.

Cialdini también destaca las historias o frases incompletas como forma de atraer la atención. Las historias de misterio animan a la audiencia a prestar atención para que puedan resolver el misterio ellos mismos. Por ejemplo: los investigadores han descubierto que los anuncios que se recuerdan mejor son los que se detienen entre cinco y seis segundos antes de su final natural. En este caso, es más probable que nuestra mente revise la información del anuncio para terminar la historia nosotros mismos.

Los principios de Robert Cialdini que más me gustaron:

• Reciprocidad: la gente dice que sí a los que le deben
• Gustar: la gente confía en quienes les gustan
• Consistencia: si puedes animar a alguien a dar un pequeño paso pre-suasivo, entonces puedes aumentar su disposición a dar pasos más grandes y consistentes.

3. Guy Kawasaki: empatía y autenticidad

En El arte de cautivar, Guy Kawasaki explora cómo la empatía y la autenticidad son fundamentales para generar conexiones genuinas y duraderas. Más que persuadir, Kawasaki plantea que cautivar implica comprender profundamente las necesidades y emociones del otro, creando así un impacto que inspire lealtad y entusiasmo. Con su estilo accesible y pragmático, destaca la importancia de la primera impresión y cómo los pequeños detalles pueden definir el éxito de una interacción. A lo largo del libro, Kawasaki demuestra que la clave para cautivar no está en la manipulación, sino en la capacidad de generar confianza y ofrecer valor de manera auténtica.

Algunas de sus reglas que más me gustaron:

• Escuche activamente
• Genere confianza
• Haga una gran primera impresión
• Entregue valor antes de recibir

Acá la cosa se vuelve más picante. Acá no importa ponernos en los zapatos del otro, sino más bien analizar qué debemos hacer o dejar de hacer para que el otro venga hacia nosotros (o salga corriendo de miedo).

1. Robert Greene: de Maquiavelo a Sun Tzu

Las 48 leyes del poder, de Robert Greene, es prácticamente la antítesis de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Mientras Carnegie propone la empatía, la persuasión amable y la construcción de relaciones genuinas, Greene presenta el poder como un juego estratégico donde la manipulación, el cálculo y el control son esenciales para el éxito. A través de 48 reglas inspiradas en figuras históricas como Maquiavelo, Napoleón y Sun Tzu, el libro revela tácticas para dominar escenarios de alta competencia, ya sea en los negocios, la política o la vida cotidiana. Con un enfoque realista y a menudo despiadado, Greene argumenta que el poder no se obtiene siendo amable, sino entendiendo y manejando las reglas invisibles que rigen la influencia y la autoridad.

Algunas de las leyes que más me gustaron:

• Aprenda a usar a tus enemigos
• Utilice la ausencia para incrementar tu respeto
• No se aísle
• Haga que sus logros parezcan no requerir esfuerzos
• Actúe como un rey para ser tratado como tal
• Menosprecie lo que es gratuito
• Nunca se muestre demasiado perfecto

2. Frank J. Rumbauskas Jr.: el tiempo no se pierde

Selling Sucks, de Frank J. Rumbauskas Jr., también se posiciona en las antípodas de Dale Carnegie. Rumbauskas sostiene que la venta tradicional basada en la persuasión está obsoleta. En su lugar, propone atraer clientes que ya estén listos para comprar, sin necesidad de convencerlos ni ganarse su simpatía. Un ejemplo claro de su enfoque es su regla de “Dejar de perseguir y empezar a atraer”, donde explica que los vendedores pierden tiempo tratando de persuadir a clientes que no están realmente interesados. En lugar de eso, recomienda posicionarse estratégicamente para que los prospectos lleguen solos, a través de estrategias como el marketing de contenidos y la autoridad en la industria.

Algunos de los consejos que más me gustaron:

• No deje que le interrumpan
• No rellene silencios incómodos
• Cuando llegue a una oficina póngase cómodo
• Si le faltan el respeto o son impuntuales, márchese de la reunión
• No detalle sus defectos del momento: vestimenta, horarios, laptop o algún problema personal. A nadie le interesa.

3. Sun Tzu: arte, negocio, guerra, engaño

Aunque El arte de la guerra es un tratado militar, muchas de sus enseñanzas se han aplicado al liderazgo y los negocios. A diferencia de Carnegie, que aboga por el consenso y la cooperación, Sun Tzu enfatiza la estrategia, la anticipación del enemigo (o competidor) y la búsqueda de ventaja en cada interacción.

Algunas de sus leyes:

• Si conoces a tu enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas
• Toda guerra se basa en el engaño
• Las oportunidades se multiplican a medida que se aprovechan

4. Robert Glover, basta de los chicos buenos

En No More Mr. Nice Guy, Glover critica la excesiva complacencia y el deseo de agradar a los demás, características que Carnegie fomenta en su libro. En su lugar, aboga por la autosuficiencia, la afirmación personal y la eliminación de comportamientos que buscan aprobación.

Algunas premisas que me gustaron:

• No siempre hay que buscar la aprobación de los demás
• No siempre hay que evitar decir que “no”
• No siempre hay que dar algo a cambio de otra cosa
• Si no soy feliz, no voy a ser feliz haciendo feliz a los otros

Nos encanta la idea de que nuestros alumnos sean empáticos, carismáticos y sepan ganarse a la gente, como lo sugería Dale Carnegie. Pero, al mismo tiempo, si solo les enseñamos a sonreír y agradar, los estamos dejando desarmados en un mundo donde también hay que saber negociar, poner reglas y hacerse respetar. Ahí es donde Robert Greene y compañía nos dan una mano.

Queremos hijos amables, pero que no sean el felpudo del barrio. Que digan “por favor” y “gracias”, pero que sepan poner límites sin temblarles el pulso. Nadie quiere que su hijo sea el que siempre cede su turno en el subibaja ni el que empuja a los demás para subirse primero.

La clave no es encasillarse en uno u otro extremo, sino entender que, según la situación, habrá momentos en los que convenga más apelar a la empatía y otros en los que haya que hacer uso del poder. A veces será mejor construir puentes, y otras, marcar territorio. Idealmente, el objetivo es que ambas posturas se refuercen entre sí: que ser más empático nos haga más influyentes, y que tener más poder nos permita ser más empáticos sin parecer débiles.

Lograr este equilibrio dinámico no es un talento innato, sino una habilidad que requiere método, práctica y entrenamiento. Así como nadie aprende a tocar el piano solo por tener un teclado en la casa, tampoco se aprende a influir y liderar solo por desearlo. Ambas técnicas —empatía y manejo del poder— deberían ser parte de la agenda educativa desde la primaria hasta la universidad. Porque ¿de qué sirve memorizar la tabla periódica si después no sabemos liderar una reunión de trabajo? ¿De qué sirve resolver ecuaciones si no sabemos negociar un sueldo o marcar un límite?

Lo mismo aplica a los líderes que queremos que surjan. No buscamos políticos que sean puro carisma y simpatía sin la firmeza para tomar decisiones difíciles, ni jefes que confundan liderazgo con autoritarismo y crean que mandar es lo mismo que inspirar. Queremos dirigentes que sepan escuchar y que también sepan actuar; que no solo comprendan los problemas, sino que tengan la determinación de resolverlos.

Y eso, más que un talento, es una habilidad que deberíamos enseñar desde el día uno.

* Felipe Marino es lic. en Economía Empresarial, profesor UBA Administración y Magister en Coaching y Cambio Organizacional